こんにちは
集客パートナーのTAKESHIです。
ブログやSNSなどを使って集客をしている女性起業家をサポートしているとセールスのお悩みをよく耳にします。
- 毎日ブログを書いているのに集客につながらない
- 問い合わせをもらうのだが、成約に至らない
- 無料でのご相談ばかりを受けてしまう
- セールスっぽい文章を書くのが苦手
- 売ろうと思うと、気持ちが下がってきてしまう
などなど、サービスをセールスするとなると、かなり気持ちの面でストレスを抱えている方が多いようです。特に、最近は感染病などの影響によって、直接会ってお話するというような方法が取りづらい状況が続いています。
ですが、いつまでもこのような状況でいるよりはネット上でセールスできるような仕組みや考え方などをマスターして相手と直接会わなくてもセールスがうまくいく方法を身につけて行けなければいけません。
そこで、今回は、ネット上でセールスを成功させる秘訣をお伝えします。
女性起業家のセールスを成功させるには順番があった！
まず、オンラインでのセールスの場合には、順番があります。
闇雲に、
「SNSで情報発信する！」
「ブログの更新を頑張るぞ！」
「メルマガをどんどん書くぞ！」
とやっていても実は、成約につながりにくいのです。
SNSに情報発信、ブログを更新、メルマガを書くなどをする前に、しっかりとセールスが成功する流れを形にしていきましょう。
それでは、ネット上でのセールスを成功させる流れについてお伝えします。
女性起業家のセールスを成功させる秘訣
まずは、セールスを成功させるための３つのステップを知って実行に移しましょう。３つのステップとは…
- 売りたいサービスを体験できる商品を用意する。
- 売りたいサービスの内容がわかる資料を作る。
- 売りたいサービスを受ける前のオリエンテーションをする。
この３ステップで、オンラインでの成約率はグーンっと上がります。
それでは、１つ１つどういうものなのかを見ていきましょう。
女性起業家のセールスアップ１：売りたいサービスを無料で体験できる商品を用意する。
例えば、売りたいサービスが１０万円以上するものをブログやSNSで紹介したとします。
１０万円以上のサービスになると、ブログやSNSで紹介する程度では、なかなか購入してくれる方は現れません。そこで、売りたいサービスをお試しできるものを用意します。
例えば、
１０万円以上するダイエットプログラムがあったとしたら
まずは、ダイエット体験コースを作る。
１０万円以上する脱毛コースなどがあるとしたら
まずは、脱毛体験コースを用意する。
というようなものです。
体験できるものがあることによって、体験したことでこれを継続的に受けると、自分がいい方向に変化していくという未来がわかってきますので、その後売りたいサービスを案内した時に成約しやすくなるのです。
ちなみに、売りたいサービスが５０００円以下の場合には、ある程度まとまった金額を頂けるコース商品を作ることをお勧めします。
例えば、カウンセリングが１回５０００円だとしたら、６回で、３万円、１２回で、５万円というように、継続的な関わりが持てるようにコースを作っておきましょう。
女性起業家のセールスアップ２：本命サービスの資料を作る。
先ほど、お伝えした本命サービス（継続的なサービス）は、金額が単発サービスに比べて、高い傾向にあります。
例えば、カウンセリング６回コースなどの場合は、１回が１万円だとしたら、６回なので６万円という金額になるのです。
金額が高めになるからといって、単発カウンセリングばかりを提供していては、カウンセリングをするたびに「次回はいかがでしょうか？」などの声かけや、カウンセリング終了時のメールで次回の案内をするなどをマメにやっていく必要があります。
そこで、最初から６回コース、１２回コースなどの継続サービスを案内した方がいいのですが、継続サービスは値段が高めになっているので、「はい、継続コースでお願いします！」とすぐ申し込みという形にはなりにくいのです。
そこで、継続サービスの
- 具体的な内容
- 受けるメリット
- 実際に受けた人の感想
- 値段
- 支払い方法
などを記載した資料を用意しましょう。
資料の形式ですが、紙媒体ではなく、パワーポイントやkeynoteなどで作るPDF資料がオススメです。
PDF資料にしておくことによって、スマホやパソコンなどで見ることもできますし、zoomを使ってお話をするときなどに、画面を共有して資料を相手に見せることができるようになります。
具体的な作り方についてはこちらの動画講座でご紹介しています。
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女性起業家のセールスアップ３：本命サービスのオリエンテーションをする。
そして、継続サービスを案内するときは、１度お客様と話してからサービスご案内するようにすると、成約率が高まります。
相手もネットで申し込むとなると、「どんな人なのか？」、「どんなサービスなのか？」などは把握しにくいものなのです。
特にサービスを１回でも受けたことのある方や、元々知っている方などの場合は、わざわざ話す場を作らなくても契約してくれやすいのですが、初めての方にとっては、まとまった金額を支払いますので、非常に不安になるのです。
そこで、継続サービスを決めて頂く前には、無料オリエンテーションを用意しておくことをお勧めします。
無料ですので、相手も参加しやすいですし、聞きたいことを聞けます。また、話すことでお客様自身が安心するというメリットがあります。
さらに、提供者の方にもメリットがあります。相手が「どこに魅力を感じたのか？」「どんなことに悩んでいるのか？」などを具体的に聞くこともできます。そして、しっかりと説明し、相手が納得して頂いた後にご契約となれば後々クレームが発生するという心配もなくなります。
実際、僕も半年サポートの契約をする前には必ずオリエンテーションでお話します。その結果、今まで契約中に解除をされた方は一人もいないですし、オリエンテーション後に契約して頂く成約率は９５％以上と非常に高いものになっていきます。
ぜひ、オンラインで、セールスをアップさせるために、この３つのポイントを実行してみてくださいね。そして、さらに細かく見ていくと…
女性起業家がオンラインでセールスを成功させるコツは…
個人でお仕事をしている女性起業家がオンラインでセールスを成功させるためのコツはいくつかあります。実際に書き出してみましたので、順番に読んでみてください。
誰を対象としたサービスなのか？を明確にしておく。
誰を対象とした記事なのかを明確にしておくことは、対面のみならず、オンラインでのセールスを成功させるためにも必要なことです。
特定の相手がいないと、“誰でもよいサービス”と思われてしまいがちになります。また、対象を絞ることによって、あなた自身が発信するメッセージが具体的になります。
例えば、サッカーボールをただ蹴るよりも、対象となるもの（ゴール）に向けて蹴る方が、方向は定まりますよね。これと一緒で、誰に対してよいサービスなのかを明確にすることによって、セールスの成約率も上がりやすくなります。
ブログで情報を伝え、SNSでは交流を増やす。
女性起業家がリモートで、セールスを成功させるためにはブログで情報を与え、なおかつSNSなどで交流を増やす必要があります。
ただ、ブログやSNSの上では、いきなりセールスすることはしません。いきなりセールスをすると、不審に思われたり、相手にブロックされることにつながります。そこで、ブログやSNSでは売りたいサービスに興味を持ってもらうような情報だけをだしていきましょう。
情報の出し方ですが、SNSだけでは、情報がタイムラインに載って流れてしまいますので、情報をストックさせるためにブログを活用して情報を貯めていきましょう。
セールスを成功させるまでの流れとしては、相手に興味を持ってもらえるような情報をSNSやブログで出して、さらにSNSではフォロー、いいね、コメントなどで交流することによって、サービス購入につながりやすくなっていきます。サービスに興味が出てきた方には、メッセージなどを送って、まずはオリエンテーションをご案内しましょう。
見込みのお客様を増やすためにステップメールを用意する。
女性起業家がオンラインでセールスを成功させるために、見込み客を集める必要があります。見込み客とは、サービスを購入する可能性の高い人のことをいいます。
例えば、「SNSやブログを見ています」という方は、見込み客ではありません。見込み客とは、メールやLINEなどで直接情報を届けることのできる方です。また相手の名前も知っておく必要がありますので、見込み客と言える方はメルマガ読者になります。
相手の名前を知って、相手に直接連絡できれば、サービスの案内を送ることができます。ですので、オンラインでセールスを成功させるためにも、メルマガ読者＝見込み客を増やす必要があるのです。
ただ、「メルマガを登録してください」とお願いしても、なかなか登録してくれません。そこで必要になるのが、ステップメールです。
ステップメールは、登録と同時に自動的にステップを踏みながらメールを送ることができます。
そのシステムを利用して、無料講座を作成して、サービスや、あなた自身に興味を持ってもらうように教育型ステップメール、自伝型ステップメールを作っていきます。
登録後は自動的にメールが届きますので、メールの最後には、サービスの案内をセットしておくと、自動的に問い合わせが来るような仕組みが作れて便利ですので、オンラインでセールスを成功させるためにも用意しておきましょう。
オンラインでできる体験講座を用意する。
そして、サービスを体験できるものも必要です。これはリアルな世界でも同じです、駅前などで、試供品やサンプルなどのお試し品を受け取ったことはありませんか？
試供品を使うことによって、商品をより深く知ってもらうことができます。そこで気に入ってもらえれば、次はお店で実際に購入するという流れもおきますので、まずは、売りたいサービスを体験できるものを用意しましょう。
zoomなどのオンライン通話システムを使ってオンラインセッションやオンライン講座などを行いましょう。価格は、手頃な価格（無料でもOK）で、相手に参加してもらいやすい状況をオンライン上で作る必要があります。
あなたと直接話すことによって相手に対して安心感を与えることができるので、高額サービスを売る前には体験講座、体験セッションなどを用意しておきましょう。
１対１のフォローセッションを用意する。
１対１でのセッションや講座の時などは、相手と色々お話できますので、問題ないのですが、３人以上の講座などを開催する場合は、講座後に１対１のフォローセッションを用意しましょう。
フォローセッションの中で、お悩みや願望などを具体的に聞いて、それに対してサービスをご提案するというのが、自然の流れになります。
１対１ですので、相手も心を開きやすく、周りの人の目などを気にすることもありませんので、安心して本音を言えるようになりますので、１対１のフォローセッションがあるとセールスの成約率は上がりますので、フォローセッションを用意しましょう。
オンラインで見ることのできる資料を用意する。
フォローセッションや講座などを、対面で行うと、開催の度に交通費や飲食費がかかります。また、移動時間も確保しないといけないため、すぐに対応できるようにオンライン通話ができるzoomなどを利用しましょう。
その時に、サービスの内容がわかるようにオンライン上で見ることができるPDF資料が必要になります。サービス資料があることによって、あなたと相手が同じものを見ることができるので、対面で説明するような感覚で話をすることができます。
イラストや写真などで、わかりやすくなっていると相手の理解も深まりサービス購入に繋がりやすくなりますので、PDFの資料を用意しておきましょう。
PDFの作り方については、こちらの動画を参考に作ってみてください。
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zoomを使って画面を共有しながら、話をする。
オンラインでセールスを成功させるためには、相手と情報を共有する必要があります。
そこで、便利なのがzoomです。zoomの中の画面共有ができる機能を利用して、相手と一緒にPDF資料を見せながらお話します。
顔だけや、音声だけでは、相手が何をイメージしているのか？などがわかりにくいので、一緒に同じものを見ながら話をするということが必要になります。
対面のセールスの時も、商品の案内する資料やパンフレットを用意するのと一緒で、オンラインでも相手が理解できるサービス資料を用意することによって、オンラインでの成約率は上がります。
◆ オンラインでのセールス力アップの資料はいかがですか？
オンラインセールスの話をしていきましたがいかがでしたか？
僕自身、ほぼ１００%オンラインで仕事をしていますし、オンラインでの成約率も98%と高いのは、このやり方でやっているからだと思います。
もちろん、他のやり方もあると思いますし、あなたにあった方法は別の方法かもしれませんが、一つの参考にやって見てくださいね＾＾
そして、やはりオンラインセールスを成功させるために必要なものなるものがPDF資料です。では、どのように資料を作っていいのかわからない場合は、こちらの動画講座を参考に作って見てください＾＾
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